: حوّل نموك إلى الخط السريع من خلال إشراك عملائك المؤلف: ديف فري

-hicham -
0


هل تشعر أن لديك "دواسة الوقود" ، وتنفق كل ما تستطيع على الإعلان ولكنك لا تزال غير قادر على دفع نمو عملك إلى المسار السريع؟ الحقيقة هي أنه إذا لم يكن عملاؤك متفاعلين ، فقد لا يهم مقدار ما تنفقه على الإعلان. تمامًا مثل السيارة المحايدة التي لا تتحرك في أي مكان (بغض النظر عن كمية الغاز التي تمنحها لها) حتى يتم تشغيل ناقل الحركة ، فإن عملك لن يذهب إلى أي مكان حتى يشارك عملاؤك.

ماذا يعني الانخراط؟ فيما يلي ثلاثة تعريفات قد تجدها في القاموس:

1. لجذب انتباه شخص ما

2. لتأسيس اتصال هادف

3. للانتقال إلى الموقع حتى يدخل حيز التشغيل

اجمع بين الثلاثة وستوفر تعريفًا عمليًا جيدًا لإشراك عملائك:

اجذب انتباه عملائك بقصد إقامة علاقة هادفة ونقلهم إلى مواقع تساعد على نمو نشاطك التجاري.

بدون القلق كثيرًا في الوقت الحالي حول كيفية إشراك عملائك (سنصل إلى ذلك) ، اسمح لي باقتراح مستويات متعددة من مشاركة العملاء المحتملة كما يمثلها هذا النموذج الهرمي.

يوجد في قاعدة الهرم إجمالي السوق المتاح لديك. هذا هو ، جميع العملاء المحتملين في العالم. لديهم إمكانات ، ولكن على الأقل في هذه المرحلة لا يوجد مستوى من التفاعل معك أو مع شركتك.

يستمد المستوى التالي اسمه من مصطلح استخدمناه جميعًا عندما سألنا أحد موظفي المبيعات عما إذا كنا بحاجة إلى مساعدة ، "لا ، مجرد النظر". حقيقة أننا نبحث عن هذا يعني أننا أكثر انخراطًا من الجماهير ، لكننا لم نقطع أي التزام كبير حتى الآن.

ما وراء مجرد النظر هو مجرد شراء. بالنسبة لمعظم الشركات ، هذا هو ذروة طموحهم. احصل على عملية بيع ، وحجز الربح ، وانتقل إلى العميل التالي.

أعلاه مجرد شراء هو شراء مرة أخرى. هذا هو المستوى الذي يفترض بشكل عام أن العميل كان سعيدًا بما فيه الكفاية بشرائه لأول مرة ليكون على استعداد للعودة والشراء مرة أخرى. أقول بشكل عام ، لأنه من الممكن أنه ليس لديهم خيارات أخرى وبالتالي ليس لديهم خيار. بالنسبة لك بصفتك صاحب العمل ، هذا مستوى جيد جدًا. تكلف خدمة عميل متكرر أقل لأنك لست مضطرًا للدفع للحصول عليها كما أن خدمتهم أقل تكلفة في معظم الحالات لأنهم على دراية بك وبعملك. كلما زاد عدد العملاء الذين يمكنك الحصول عليهم من أجل الشراء مرة أخرى ، زادت ربحك.

ولكن هناك مستويات مشاركة العملاء أعلى من الشراء مرة أخرى. الأول هو إعطاء الملاحظات. يشير هذا إلى العملاء الذين يرغبون في استثمار المزيد من أنفسهم في شركتك أكثر من مجرد أموالهم. يفعلون ذلك من خلال بذل الجهد لإخبارك كيف يمكنك تحسين عروضك. في الواقع ، يتجاوزون التعريف النموذجي للعملاء ويصبحون منتجين مشاركين ، مما يساعد على ضمان أن عرضك هو بالضبط ما يريده السوق ويحتاجه. يحدث شيئين رائعين في هذه العملية: 1) مع تحسن عروضك ، ستتحسن مبيعاتك أيضًا ، و 2) بينما يستثمر العميل أفكاره في شركتك ، سيصبح أكثر ولاءً وينتقل إلى المستوى التالي.

في أعلى الهرم يخبر الآخرين. في هذا المستوى ، يكون عملاؤك سعداء جدًا بعروضك ولا يمكن منعهم من إخبار الآخرين. لقد أصبحوا مروجين مشاركين ، وقوة مبيعات قوية للغاية على استعداد لإخبار الغرباء المثاليين وأفضل الأصدقاء عن مدى روعة شركتك. نظرًا لأن المستهلكين بشكل عام أصبحوا أكثر إرهاقًا وأقل ثقة في الإعلانات التقليدية ، فإن نمو شركتك سيعتمد إلى حد كبير على عدد العملاء الذين يصبحون من المروجين.

بعد وصف النموذج ، اسمحوا لي أن أسارع لإضافة أنني أعلم أنه مفرط في التبسيط. لن يتحرك جميع العملاء خلال كل مستوى. سيصبح البعض مروجين دون تقديم ملاحظات. سيقدم البعض ملاحظات ثم يذهبون بعيدًا ولا يعودون أبدًا. على الرغم من بساطته ، أعتقد أن النموذج يمكن أن يكون مفيدًا في فهم المفهوم القائل بأن العملاء يمكن أن يصبحوا أكثر قيمة للأعمال التجارية من مجرد قيمة المشتريات التي يقومون بها. ضع في اعتبارك ما يلي:

يحاول هذا الرسم البياني أن يوضح بشكل نسبي مقدار استفادة الشركة مالياً من العميل في كل مستوى من مستويات المشاركة المحتملة. في أقصى اليسار ، Just looking ، النفقات المرتبطة بالعميل عادة ما تتجاوز الدخل من ذلك العميل. على سبيل المثال ، أنت تنفق الأموال على الإعلان وتجذب انتباه العميل الراغب في إلقاء نظرة. في هذه المرحلة ، دفعت (للإعلان) أموالاً أكثر مما جلبته (0 دولار اشتراه العميل).

بالنسبة لأولئك العملاء الذين يتخذون الخطوة ويشترون عرضك ، فمن المحتمل أن تنتقل إلى عوائد إيجابية. إذا عاد العميل للشراء مرارًا وتكرارًا ، سيزداد ربحك من هذا العميل. لاحظ أن منحدر الخط يصبح أكثر حدة في مرحلة الشراء مرة أخرى. هذا يرجع إلى حقيقة أن


التسميات :

إرسال تعليق

أحدث أقدم

إعلان أدسنس أول الموضوع

إعلان أدسنس أخر الموضوع