العنوان: البيع لشخص صعب المراس
المؤلف: بات ويكلوند
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_680.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:06
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
لدينا جميعًا أشخاص نجدهم صعبًا. نحن لا نفهمهم أو نتواصل معهم أو حتى نتحدث معهم بشكل مريح. ولكن عندما نمتلك شركة فردية ، فإن رؤية شخص ما على أنه صعب المراس يعيق بيعنا بشكل فعال وشرائه بحكمة.
من السهل إلقاء اللوم على الشخص الآخر. إنهم الأصعب. لكن الحقيقة هي أنه إذا وجدت شخصًا صعبًا ، فمن المؤكد أنه سيجدك بنفس الصعوبة. وإذا كنت صعبًا فلن يرغبوا في العمل معك. سوف يأخذون أعمالهم إلى مكان آخر.
إنها مجرد طبيعة بشرية أن تحفر في علاجاتنا عندما نكون غاضبين. نريدهم أن يتغيروا. نريدهم أن يكونوا مثل الأشخاص الذين نجد سهولة في التعامل معهم. ويشعرون بنفس الطريقة. إنهم يحفرون في شفاءهم أيضًا. يريدون منا أن نتغير. ثم عندما لا نتغير يغادرون. لن يشتروا ، حتى لو كان لدينا الحل الأمثل لاحتياجاتهم.
يعمل البيع للأشخاص الصعبين بشكل أفضل عندما نتراجع ونتركهم يمهدون الطريق لمكالمة المبيعات لدينا. اتبع وتيرتها. امنحهم المعلومات بالطريقة التي يفهمونها بشكل أفضل. تحدث لاحتياجاتهم. عندما نبدأ من حيث هم ، فمن الأرجح أننا سنقودهم إلى البيع.
أخبرت سالي آفاقها كثيرًا ، وبسرعة كبيرة ، وكان الجميع غارقين في التفكير. كانت عالقة في التقديم السريع. لقد كانت تؤمن حقًا أنه كلما كان عرض المبيعات أسرع ، زادت المبيعات التي يمكن أن تحققها يوميًا. ومع ذلك ، عندما تباطأت أخيرًا ، قدمت عددًا أقل من العروض التقديمية ولكن المزيد من المبيعات.
كان خطأ سالي هو تلبية احتياجاتها وراحتها ، وليس راحة عملائها ورغباتهم. إذا كانت قد ركزت على راحة عملائها ورغباتهم ، فستغلق عملية البيع بسهولة أكبر.
أسهل العملاء للتواجد معهم هم أشخاص مثلنا. البيع لشخص ليس مثلنا أصعب. علينا أن نختار كيفية التعامل معهم.
يفضل الأشخاص الذين يرتادون مبيعات عالية الطاقة والأسرع إيقاعًا التوقعات سريعة الخطى. إذا كان هذا الاحتمال موجهًا نحو المهمة ، فسيتم قطعه بسرعة إلى المحصلة النهائية. لا حديث صغير هنا. أعط الحقائق أولا وبسرعة. لديك ما يريدون ، يشترون. لم يكن لديك ذلك ، فهم يغادرون ، غالبًا مع ملاحظة تحط من قدرهم بينما يُغلق الباب من ورائهم.
إذا كان احتمال طاقتك المرتفعة موجهًا للأشخاص ، فقد تعتقد أن صديقًا جديدًا قد دخل للتو. إنهم يتحدثون ويسألون عن عائلتك وحياتك وعملك ، ولكن ليس ما يبحثون عنه. كن ودودًا ، لكن تولى مسؤولية المحادثة. حوّل الأسئلة إلى ما يريدون ، وكيف يمكنك مساعدتهم ، وكيف سيستخدمون منتجاتك. كن افتراضيا مع المقربين الخاص بك. أخبرهم عن سياسة الإرجاع الخاصة بك لمنحهم مخرجًا. (لن يأخذوها ولكنهم مطمئنون أنها موجودة!)
تتحدى التوقعات البطيئة رواد الأعمال سريع الخطى. ابطئ! أبطئ جسدك وكلماتك. كن مستعدا مع التفاصيل والمواصفات. ركز على المنتج ، وليس الحديث الصغير. لا تأخذ الأسئلة الثاقبة والمطلوبة على محمل شخصي. إنهم يريدون حقًا معرفة التفاصيل الدقيقة والفروق الدقيقة. لا تدع صمتهم يزعجك. يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للتفكير من خلال قرارات الشراء. يجب أن يكونوا شاملين ليكونوا على حق.
من خلال أخذ الوقت الكافي لتحليل أي من العملاء والعملاء المحتملين يسببون لك مشكلة ، والتي تجدها صعبة ، ستكون مستعدًا لهم في المرة القادمة التي تريد بيعها لهم. التحضير يؤتي ثماره. فكر في من تجد صعوبة في بيعه. ثم اقض بعض الوقت في تطوير برنامج نصي لاستخدامه معهم. تدرب على الكلمات التي تبدأ من حيث هي ، وتقودهم إلى عملية بيع مغلقة.
بعد ذلك ، عندما تتعرف على أحد آفاقك الصعبة ، خذ نفسًا عميقًا ، وطمئن نفسك أنك تعرف ما يجب عليك فعله ، وقم بتحضيرك وممارستك.
(ج) 2004 ، بات ويكلوند. جميع الحقوق في الميديا محفوظة.
ZZZZZZ