العنوان: البيع لغير البائع
المؤلف: مايكل كاتز
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_4662.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:07
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
ليلة الثلاثاء الماضي ، أخبرتني زوجتي ليندا بعبارات لا لبس فيها أنني اضطررت للنوم على أريكة غرفة العائلة. ليس هذا فقط ، لكنها فعلت ذلك مرة أخرى يوم الأربعاء ومرة أخرى يوم الخميس.
لا تقلق رغم ذلك ، فهذا ليس كما تعتقد. ما حدث هو أننا تبنينا كلبًا (جمال يبلغ من العمر عامين أطلقنا عليه اسم آبي) ونمت بجانبها لبضع ليالٍ للحفاظ على رفاقها.
مع العلم أن كلبًا جديدًا سيأتي قريبًا ، أجريت مكالمة الشهر الماضي مع شركة تبيع "سياجًا غير مرئي" - وهو نظام يبقي كلبًا على الممتلكات عبر طوق إلكتروني. حددنا موعدًا ، وبعد يومين ، حضرت امرأة تدعى ماري إلى المنزل.
على الرغم من أن ابني جوناثان البالغ من العمر 6 سنوات أصيب بخيبة أمل في البداية عندما اكتشف أن ماري نفسها لم تكن غير مرئية ، إلا أنها كانت بائعة ممتازة.
> من ابتسامتها الكبيرة عندما خرجت من سيارتها ، إلى اهتمامها الواضح بالتحدث عني بدلاً من مجرد شركتها ، إلى حفنة من أعلام السياج غير المرئية التي من المفترض أن تسلمها وهي تدخل الباب الخلفي ، علمت على الفور كنت أتعامل مع محترف.
لكن حتى في ذلك الوقت ، أدركت مدى مهارتها فقط بعد مغادرتها. لأنه على الرغم من أنني لم أكن "مستعدة للشراء" عند وصولها ، بعد أن أمضينا ساعة أو نحو ذلك نتحدث عن الطقس ، وعن أطفالي ومنزلي وبالطبع عن منتجها ، خرجت ببيع. ومن المثير للاهتمام أنني لم أشعر بالضغط مرة واحدة.
فكر فيما أنجزته. لقد وصلت باردة إلى منزل محتمل (لم تكن ماري حتى من تحدثت معها عبر الهاتف) ، وواجهت على الفور الاضطرار إلى بناء علاقة وإغلاق عملية البيع في وقت واحد. ليس بالأمر السهل القيام به. اقضِ وقتًا طويلاً في العلاقات والمخاطرة بالعودة إلى المنزل مع صديق جديد ، لكن دون بيع. ادفع بقوة في البيع وخاطر بإبعادي. إنه خط رفيع للمشي ولا يمكن إلا لخبير مبيعات حقيقي القيام به باستمرار.
لا مانع من إخبارك أنني لست واحداً من هؤلاء الخبراء ، وبصراحة ، لم أستطع السير في هذا الخط إذا كان عرضه ميلاً ومطلياً على الأرض باللون الأحمر الفاتح. بحلول الوقت الذي وصلت فيه إلى نقطة إغلاق عملية البيع ، أحتاج إلى شهور (وليس دقائق) من تاريخ بناء العلاقات للتعويض عن عدم كفاءة البيع.
الخبر السار هنا هو أنك لست بحاجة إلى بناء علاقة وإغلاق عملية البيع في نفس الوقت. ليس لدي أي شيء سوى الاحترام والرهبة لماري في العالم الذين يستطيعون ذلك ، ولكن إذا كنت مثلي والعديد من مقدمي الخدمات المحترفين الآخرين تجد نفسك تواجه تحديًا في هذا المجال ، فمن الفعال تمامًا الفصل بين الحدثين (هل قال أحدهم تسويق العلاقات ؟).
مع وضع ذلك في الاعتبار ، أقدم ثلاثة اقتراحات:
لا تنتظر حتى تحتاج إلى البيع. إذا كانت المرة الوحيدة التي أسمع فيها منك هي عندما تحاول إغلاق مني ، أو عندما تريد مني أن أقدم لك بعض الإحالات ، فستخوض معركة شاقة. لست بحاجة إلى أنف كلب ليشم رائحة "الرجل الذي انتهى للتو من مشروع وهو يائس من أجل التالي" من على بعد ميل واحد.
من ناحية أخرى ، إذا كنت تعمل على البقاء على اتصال بشبكتك فقط من أجل البقاء على اتصال ، فستجد أنه من الأسهل والأكثر طبيعية التحول إلى وضع البيع عندما تسنح الفرصة مع أحد هؤلاء الأشخاص.
كن منهجيًا. سواء كانت أوراقًا بيضاء تقوم بتوزيعها ، أو زملائك الذين تتصل بهم / عبر البريد الإلكتروني ، أو اجتماعات العمل التي تحضرها ، أو الرسائل الإخبارية الإلكترونية التي تكتبها ، أو مزيجًا ما ، فأنت بحاجة إلى جدولة هذه الأحداث في التقويم الخاص بك. من واقع خبرتي ، إذا لم يكن لديك "خطة اتصالات علاقة" محددة (وإذا لم تكن على الورق ، فليس لديك واحدة) ، فإن هذا النوع من الأشياء يصبح تعريف المشي لـ "الموقد الخلفي".
لا تقم بتطبيق المرشح بإحكام شديد. إذا كنت ، مثل ماري ، تجري مكالمات مبيعات اليوم بهدف إغلاق المبيعات اليوم ، فمن المنطقي أن تحاول معرفة من هم العملاء المحتملين الآن.
ومع ذلك ، فإن بناء علاقة طويلة المدى يتخذ نهجًا معاكسًا - البقاء على اتصال مع الكثير من الأشخاص على مدار فترة زمنية طويلة ، مع العلم أن أيًا منهم يمكن أن يكون (أو يقودك) في النهاية إلى عملية بيع. عندما تكون بعيدًا في سلسلة الأحداث التي يجب أن تحدث ، من الصعب التنبؤ بمن سيقودك في النهاية إلى الأرض الموعودة. لذا ابق على اتصال مع الكثير من الأشخاص ، وليس فقط أولئك الذين من المحتمل أن يجلبوا لك شيئًا اليوم.
قصة حقيقية. . .
جاء أحد عملائي الجدد نتيجة إرسال بريد إلكتروني تهنئة لمؤسس شركة محلية ، بعد رؤيته في صحيفة أعمال أسبوعية. لقد تحدثنا هو وأنا بإيجاز قبل حوالي ستة أشهر ، وكان يتلقى رسالتي الإخبارية منذ ذلك الحين ، وفكرت في أنني سأقول مرحبًا.
بعد عشر دقائق من تلقيه بريدي الإلكتروني ، اتصل. التقينا الأسبوع التالي ، وحتى قبل أن تسنح لي الفرصة للعودة إلى مكتبي وكتابة عرض ، قام هو وشريكه بتوظيفي.
هل كانت عملية بيع سريعة؟